In breve
- Uno sconto uguale su tutto il negozio regala margine sui reparti dove già non ce n’è.
- Il listino professionale non è «il prezzo meno il 15%»: è un prezzo scritto, che il cliente riconosce e tu difendi.
- Il prezzo concordato su un articolo specifico batte lo sconto generale: si tratta una volta e vale per sempre.
In ferramenta convivono tre clienti diversi nella stessa mezz’ora: il privato che monta una mensola, l’artigiano che compra tutti i giorni e paga a fine mese, l’impresa che chiede il preventivo e poi la fattura. Vendergli la stessa merce allo stesso prezzo è ingiusto per l’artigiano; vendergliela con lo sconto deciso al momento è ingiusto per te.
La soluzione non è un gestionale complicato: sono tre listini decisi una volta, con regole diverse per reparto.
01Tre listini, non tre sconti
La differenza è sostanziale. Uno sconto è una sottrazione fatta in cassa, in fretta, davanti al cliente. Un listino è un prezzo deciso a tavolino, con il margine già controllato.
| Listino | A chi | Come si costruisce |
|---|---|---|
| Privato | Chi entra dalla porta | Prezzo pieno di banco, arrotondato per leggibilità |
| Artigiano | Partita IVA con acquisti ricorrenti | Sconto per reparto, più alto dove il margine regge |
| Impresa | Cantieri, manutentori, enti | Prezzi netti concordati sugli articoli che comprano davvero |
02Sconti diversi per reparto, sempre
È il punto in cui quasi tutti sbagliano: «all’artigiano faccio il 15%». Il 15% su un reparto che marginava il 45% resta sano; lo stesso 15% sugli elettroutensili di marca, che marginano il 20%, lascia cinque punti — meno di quanto costa tenere il negozio aperto quel giorno.
| Reparto | Margine pieno | Sconto artigiano sostenibile | Margine che resta |
|---|---|---|---|
| Minuteria e viteria | 45% | 15–18% | ~33% |
| Chimici, colle, siliconi | 40% | 12–15% | ~30% |
| Utensileria a mano | 35% | 10–12% | ~26% |
| Elettroutensili di marca | 20% | 3–5% | ~16% |
| Ferramenta edile pesante | 22% | 5–8% | ~16% |
03Il prezzo concordato per chi compra sempre la stessa cosa
L’idraulico che compra ottanta raccordi dello stesso tipo al mese non vuole uno sconto: vuole sapere quanto costa quel raccordo, oggi e fra due mesi. Il prezzo netto concordato è lo strumento giusto — si tratta una volta, si scrive, e da lì in avanti la cassa lo applica da sola.
- 1
Guarda cosa compra davvero
Prendi i suoi ultimi sei mesi: quasi sempre venti codici fanno il 70% della sua spesa.
- 2
Tratta solo su quelli
Un prezzo netto su venti codici vale più di uno sconto generico su duemila, e ti costa molto meno.
- 3
Scrivi la data di fine
Un prezzo concordato senza scadenza sopravvive ai rincari del fornitore e diventa una perdita silenziosa.
- 4
Ricontrolla a ogni nuovo listino
Se il costo sale del 12%, il prezzo concordato va rinegoziato: si avvisa prima, non si cambia di nascosto.
04Come si tiene in piedi al banco
- Il prezzo giusto compare da solo quando riconosci il cliente: se chi è in cassa deve ricordarsi lo sconto, prima o poi lo sbaglia.
- Una soglia oltre la quale serve conferma: sotto quel margine la vendita chiede l’ok del titolare. Non è sfiducia, è un freno.
- Lo scontrino mostra il risparmio: «prezzo listino 24,90 — tuo prezzo 20,40». L’artigiano vede il vantaggio e smette di chiederti lo sconto ogni volta.
- Il conto aperto è un listino, non un favore: chi paga a 30 giorni fine mese ha un costo finanziario, e quel costo sta dentro le sue condizioni.
Con Omega
Il prezzo giusto compare da solo, per ogni cliente
- Listini per tipo di cliente con sconti diversi per reparto: si impostano una volta e valgono in cassa, nei preventivi e nel sito.
- Prezzi netti concordati per singolo cliente e singolo articolo, con data di scadenza.
- Soglia di margine minimo in cassa: sotto quel valore lo sconto chiede conferma.
- Scadenzario dei clienti a conto aperto, con lo scaduto in evidenza e l’estratto conto pronto da mandare.
