In breve
- Gli sconti in cascata si moltiplicano, non si sommano: 40+10 non fa 50, fa 46.
- Il prezzo netto va sempre riportato all’unità di vendita, altrimenti il margine è quello di un’altra merce.
- Le condizioni cambiano per reparto e per periodo: un listino caricato una volta e mai più toccato lavora contro di te.
Il listino di un grossista di ferramenta non ha un prezzo: ha un prezzo di listino e una condizione. La condizione è scritta in una riga che sembra una somma — 40+10+5 — e invece è una moltiplicazione. Chi la legge come una somma compra credendo di pagare il 45% del listino e ne paga il 51,3%.
Non è un dettaglio da contabili: su un ordine trimestrale da 20.000 euro, leggere male le condizioni vale più di quanto rende un mese di banco.
01Il conto, una volta per tutte
Ogni sconto si applica su quanto resta dopo il precedente. Il modo più rapido è ragionare per quanto resti a pagare, non per quanto ti tolgono.
Netto = Listino × (1 − s₁) × (1 − s₂) × (1 − s₃)
Con 40+10+5 su un listino di 100 €: 100 × 0,60 × 0,90 × 0,95 = 51,30 €
| Condizione | Sconto se sommi (errato) | Sconto reale | Netto su 100 € |
|---|---|---|---|
| 30+10 | 40% | 37,00% | 63,00 € |
| 40+10 | 50% | 46,00% | 54,00 € |
| 40+10+5 | 55% | 48,70% | 51,30 € |
| 50+20+5 | 75% | 62,00% | 38,00 € |
| 45+15+10+3 | 73% | 58,40% | 41,60 € |
02Riporta sempre il netto all’unità che vendi
Il secondo errore, più costoso del primo, è confrontare un netto per confezione con un prezzo di vendita al pezzo. Il listino dice «cartone da 100», tu vendi a pezzo, e il margine che leggi è cento volte quello vero — o un centesimo.
- 1
Prendi il netto del fornitore
Applicata la cascata, hai il prezzo della confezione d’acquisto.
- 2
Dividi per i pezzi nella confezione
Cartone da 100 a 51,30 € = 0,513 € a pezzo.
- 3
Aggiungi quello che paghi per averlo lì
Trasporto, contributo ambientale, imballo a rendere: sono costo della merce, non spese generali.
- 4
Ora confronta con il prezzo di vendita
Solo adesso il margine che leggi è il margine che incassi.
03Le condizioni non sono una sola
Lo stesso fornitore ti fa condizioni diverse per famiglia di prodotto: 45+10 sull’utensileria, 25+5 sull’elettrico, netto secco sui chimici. Tenere un solo sconto medio per fornitore è comodo e sbagliato: i reparti con la condizione peggiore finiscono a margine negativo senza che nessuno lo veda, perché la media li copre.
- Sconto di riga: legato al prodotto o alla famiglia. È quello che decide il margine.
- Sconto di piede fattura: applicato al totale, spesso legato all’importo dell’ordine. Va spalmato sulle righe, altrimenti il costo del singolo articolo resta gonfiato.
- Extra-sconto a target: riconosciuto a fine anno sul fatturato. Non è margine finché non arriva la nota di credito — non tenerlo dentro il prezzo di vendita.
- Promozioni a tempo: valide un mese. Se il listino non ha una data di fine, il mese dopo compri credendo di avere uno sconto che non hai più.
04Controllare la fattura del fornitore in cinque minuti
Il controllo che conta non è sul totale: è sulla riga. Le differenze si nascondono in due o tre righe su cinquanta, e sono quasi sempre condizioni non applicate o quantità diverse dal consegnato.
Riga per riga
- Il netto di riga corrisponde alla cascata concordata? (Il totale non basta: uno sconto mancante su una riga si perde nel totale.)
- La quantità fatturata è quella arrivata, o quella ordinata?
- La confezione è la stessa dell’ordine — cartone o pezzo?
- Ci sono righe di trasporto o contributi che non erano nell’accordo?
- Le promozioni del mese sono state applicate?
Con Omega
I listini fornitore che si riallineano da soli
- Condizioni per fornitore e per famiglia, con la cascata scritta com’è sul contratto: il netto lo calcola il gestionale, non la calcolatrice.
- Confezione d’acquisto e unità di vendita distinte: il cartone da 100 entra come cartone e il margine è sempre al pezzo.
- Più fornitori per lo stesso articolo, con il loro netto a confronto: si vede subito da chi conviene ordinare oggi.
- Listini importati dal file del fornitore e riallineati in blocco, senza ridigitare ottomila righe.
