In breve
- Il pacchetto si costruisce sul risultato, non sullo sconto: «dieci sedute» non è un percorso.
- Le sedute residue vanno sempre visibili: alla cliente e a chi lavora in cabina.
- L’incasso anticipato è un acconto: diventa ricavo man mano che le sedute vengono erogate.
I percorsi a sedute sono il modello economico del centro estetico: garantiscono continuità, riempiono l’agenda e permettono di lavorare su risultati che una seduta singola non può dare. Sono anche la principale fonte di confusione amministrativa e di malintesi con le clienti.
Tre cose li rendono sani: una costruzione che parte dal risultato, una gestione trasparente dei residui e regole scritte su scadenze e interruzioni.
01Costruire un percorso, non un blocco di sedute
La differenza fra «dieci sedute di pressoterapia» e «percorso gambe leggere: dodici settimane, otto sedute di pressoterapia, quattro massaggi drenanti, prodotti per casa» non è di marketing: è che il secondo si porta a termine.
Cosa definisce un percorso
- Obiettivo dichiarato in modo realistico, senza promesse di risultato.
- Numero di sedute e frequenza consigliata.
- Durata complessiva del percorso.
- Trattamenti che lo compongono, anche di tipo diverso.
- Cosa fare a casa fra una seduta e l’altra.
- Momenti di verifica: la seduta in cui si guarda insieme come sta andando.
02Il prezzo e lo sconto
Il pacchetto costa meno della somma delle sedute singole: è giusto, perché ti garantisce continuità e incasso anticipato. Ma lo sconto deve avere una misura.
| Formula | Sconto tipico | Nota |
|---|---|---|
| Pacchetto da 5 sedute | 10% | Prova impegnativa, poco rischio per la cliente |
| Pacchetto da 10 sedute | 15–20% | La formula più comune |
| Percorso completo con più trattamenti | 20–25% | Giustificato dal valore complessivo |
| Abbonamento mensile | Variabile | Continuità: rende molto se le sedute vengono usate |
Margine del pacchetto = (Prezzo pacchetto − costo prodotti − minuti cabina × costo al minuto) ÷ Prezzo pacchetto
Uno sconto del 25% su un servizio che marginava il 60% lo porta al 47%: sostenibile. Su uno che marginava il 35% lo porta al 13%.
03Le sedute residue: il punto delicato
Il malinteso più comune in un centro estetico riguarda quante sedute restano. Nasce sempre allo stesso modo: le sedute vengono segnate su un cartoncino, il cartoncino si perde, e la parola della cliente vale quanto la tua.
- 1
Registra la seduta quando viene erogata
Non a fine giornata, non a memoria. Con data, trattamento e chi l’ha eseguita.
- 2
Mostra il residuo alla cliente ogni volta
«Le restano quattro sedute». Detto sempre, elimina ogni discussione futura.
- 3
Scrivi la scadenza al momento della vendita
Un percorso senza termine resta aperto per anni e resta un debito nel tuo bilancio.
- 4
Avvisa prima della scadenza
Un messaggio a un mese dalla fine recupera una parte importante delle sedute non usate.
- 5
Gestisci le interruzioni con una regola
Gravidanza, trasferimento, problemi di salute: cosa succede va deciso prima, non caso per caso.
04Il lato amministrativo
- L’incasso anticipato di un pacchetto è un acconto su prestazioni future: va documentato come tale e diventa ricavo man mano che le sedute sono erogate.
- Il documento fiscale segue l’incasso: per le prestazioni di servizi il momento rilevante ai fini IVA è il pagamento.
- Le sedute residue rappresentano una prestazione ancora dovuta: a fine anno vanno considerate nella determinazione del risultato.
- I pagamenti a rate vanno gestiti con un piano scritto e con la regola su cosa succede se una rata non arriva.
- Vale la pena definire con il proprio consulente il trattamento dei pacchetti scaduti e non utilizzati.
Il controllo mensile
- Valore dei pacchetti venduti e non ancora erogati.
- Percorsi fermi da più di due mesi, da richiamare.
- Pacchetti in scadenza nei prossimi sessanta giorni.
- Rate non incassate.
- Percentuale di percorsi completati: sotto il 70% c’è un problema di accompagnamento, non di vendita.
Con Omega
Percorsi con le sedute che si scalano da sole
- Pacchetti composti da trattamenti diversi, con sedute che si scalano quando vengono erogate.
- Residuo sempre visibile in cabina e alla cassa, con la data di scadenza.
- Incasso anticipato registrato come acconto, che diventa ricavo con l’erogazione.
- Percorsi fermi e pacchetti in scadenza in un elenco, con il richiamo pronto.
