In breve
- La clientela professionale compra su preventivo e paga a fattura: sono due processi che il banco non copre.
- Il listino professionale va costruito per famiglia, non con uno sconto unico.
- Il credito va gestito prima della vendita: un fido deciso a tavolino evita l’insoluto che nessuno recupera.
Il negozio di casalinghi ha, accanto al cliente privato, una clientela che compra dieci volte tanto e in modo completamente diverso: bar, ristoranti, pizzerie, agriturismi, comunità. Chiedono un preventivo, comprano in blocco all’apertura, poi tornano per il consumo — bicchieri rotti, pentole, utensili, detergenti.
È un giro d’affari che si costruisce in due anni e si perde in una consegna sbagliata.
01Cosa cambia rispetto al privato
| Cliente privato | Cliente professionale | |
|---|---|---|
| Come compra | Al banco, decide sul posto | Su preventivo, confronta, decide dopo |
| Prezzo | IVA inclusa | Sempre IVA esclusa |
| Documento | Scontrino | Fattura elettronica, spesso con DDT |
| Pagamento | Subito | Spesso a 30 o 60 giorni |
| Cosa cerca | Il prodotto giusto | Disponibilità, continuità, assistenza |
| Ricambio | Occasionale | Ricorrente: si consuma e si rompe |
02Costruire il listino professionale
Come in ogni vendita a professionisti, lo sconto unico su tutto è la strada più semplice e la peggiore: applicato ai reparti con margine basso, azzera il guadagno.
| Famiglia | Margine pieno tipico | Sconto professionale sostenibile |
|---|---|---|
| Porcellana e vetro da tavola | 45–55% | 20–25% |
| Pentolame professionale | 30–40% | 12–18% |
| Piccoli utensili e minuteria | 50–60% | 25–30% |
| Elettrodomestici di marca | 18–25% | 5–8% |
| Detergenza e consumo | 35–45% | 15–20% |
- Sui prodotti di consumo ricorrente conviene un prezzo netto concordato: il cliente lo confronta ogni volta, e un prezzo stabile evita che lo faccia.
- Le forniture di apertura si trattano come progetto, non come vendita: preventivo dettagliato, tempi, consegna, assistenza.
- Il preventivo ha una data di scadenza: i prezzi cambiano e un preventivo di sei mesi fa non è più il tuo prezzo.
03Pagamenti differiti e rischio
La vendita a professionisti significa quasi sempre pagamento differito. È un servizio che costa: il denaro resta fuori per trenta o sessanta giorni, e una parte non rientra.
- 1
Decidi un fido per cliente
Un massimale scritto, proporzionato al giro d’affari. Sotto quella soglia si vende senza pensarci; sopra serve una decisione.
- 2
Chiedi i dati completi prima della prima fattura
Ragione sociale, partita IVA, codice destinatario, indirizzo di consegna. Chiederli dopo rallenta l’incasso.
- 3
Fattura subito
Una fattura emessa con dieci giorni di ritardo è un incasso spostato di dieci giorni, sempre.
- 4
Guarda lo scaduto ogni settimana
Non a fine mese: la telefonata dopo cinque giorni di ritardo funziona, quella dopo sessanta no.
- 5
Blocca alla soglia
Un cliente sopra il fido o con scaduto oltre i termini non riceve nuova merce finché non rientra. Va detto prima, con calma, non nel momento del rifiuto.
04Tenerseli
- La disponibilità continua: tenere a scorta i codici che quel cliente consuma è quello che ti rende insostituibile.
- La consegna: portare la merce è più prezioso di uno sconto, per chi non può chiudere il locale per venire da te.
- Il riordino facile: una lista dei suoi ultimi acquisti da rifare in un clic vale più di qualsiasi catalogo.
- Il preventivo veloce: chi risponde in giornata prende il lavoro, chi risponde in tre giorni no.
La scheda del cliente professionale
- Dati completi per la fattura elettronica e indirizzo di consegna.
- Listino applicato e prezzi netti concordati, con la data di validità.
- Fido e condizioni di pagamento.
- Storico degli acquisti, per rifare gli ordini ricorrenti.
- Referente e orario in cui è raggiungibile: un ristoratore non risponde alle 13.
Con Omega
Il banco e la fornitura, nello stesso gestionale
- Listini per tipo di cliente e prezzi netti concordati, applicati anche nei preventivi.
- Preventivi che diventano ordine e poi fattura senza ridigitare niente.
- Fattura elettronica con DDT collegato, e le ricevute di trasmissione in chiaro.
- Scadenzario con lo scaduto in evidenza, fido per cliente ed estratto conto pronto da mandare.
