In breve
- La resa di uno scaffale si misura in euro di margine per metro lineare all’anno, non in numero di referenze.
- Le stagioni dei casalinghi sono cinque e si preparano con due mesi di anticipo.
- Un articolo fermo da un anno non torna a vendersi: libera lo spazio, non aspettare.
Un negozio di casalinghi vende migliaia di articoli diversi in poche centinaia di metri quadri. La domanda che governa tutto è una sola: quanto rende questo metro di scaffale? Ed è una domanda che quasi nessuno si fa, perché lo scaffale è già pieno e riempirlo è più facile che decidere cosa toglierne.
Le due leve sono la stagione, che decide quando le cose vendono, e la resa, che decide se meritano il posto che occupano.
01Il calendario delle stagioni
| Periodo | Cosa vende | Quando ordinare |
|---|---|---|
| Gennaio–febbraio | Riordino casa, contenitori, pulizia | Novembre |
| Marzo–maggio | Giardino, terrazzo, conserve, pulizie di primavera | Gennaio |
| Giugno–agosto | Tavola all’aperto, picnic, conservazione, ferie | Marzo |
| Settembre–ottobre | Rientro, scuola, pentolame, conserve autunnali | Giugno |
| Novembre–dicembre | Regalo, tavola delle feste, elettrodomestici | Agosto–settembre |
La regola pratica: la merce stagionale deve essere a scaffale tre settimane prima dell’inizio della domanda e fuori due settimane dopo la fine. Chi arriva tardi vende solo in saldo; chi resta troppo occupa lo spazio della stagione seguente.
02La resa dello scaffale
Resa = Margine annuo della categoria ÷ Metri lineari occupati
Confronta categorie diverse a parità di spazio: è l’unico modo per decidere cosa ampliare e cosa ridurre.
| Categoria | Metri | Margine annuo | Resa per metro |
|---|---|---|---|
| Utensili da cucina | 6 | 9.600 € | 1.600 € |
| Servizi di piatti | 10 | 7.500 € | 750 € |
| Contenitori e organizzazione | 4 | 6.800 € | 1.700 € |
| Piccoli elettrodomestici | 8 | 8.000 € | 1.000 € |
Attenzione a non applicare il numero in modo cieco: alcune categorie a bassa resa portano traffico o servono a completare un acquisto. Ma il conto va fatto, e va rifatto una volta l’anno.
03Continuativi e stagionali: due modi di comprare
| Continuativo | Stagionale | |
|---|---|---|
| Come si compra | Punto di riordino, scorta minima | Ordine unico prima della stagione |
| Cosa si controlla | Rotture di stock | Sell-through settimanale |
| Quando si sconta | Solo se esce dall’assortimento | A fine stagione, programmato |
| Rischio | Capitale fermo | Invenduto da svendere |
L’errore comune è trattare i continuativi come stagionali: comprarne una quantità grande per lo sconto e poi non riordinare più. Un continuativo va tenuto sempre disponibile, perché il cliente che non lo trova due volte smette di cercarlo da te.
04Liberare spazio: la parte difficile
- 1
Estrai i codici fermi da più di dodici mesi
Con il valore a costo. È un elenco che nessuno guarda mai e che di solito sorprende.
- 2
Separa in tre gruppi
Rivendibile con uno sconto, rivendibile in abbinamento, non rivendibile.
- 3
Fai un’azione sola e decisa
Un banco delle occasioni ben fatto per tre settimane muove più merce di sei mesi di sconti sparsi.
- 4
Chiedi il reso o il cambio merce
Molti fornitori accettano rientri su articoli che hanno sostituito in catalogo: se non chiedi, non ottieni.
- 5
Chiudi il codice
Quello che resta si svaluta e si toglie dall’assortimento, così non torna negli ordini per abitudine.
La revisione annuale dell’assortimento
- Resa per metro lineare per categoria.
- Elenco dei codici fermi e loro valore.
- Elenco dei codici con rotture di stock frequenti: quelli meritano più spazio.
- Categorie in crescita e in calo negli ultimi due anni.
- Spazio da riassegnare, deciso prima degli ordini della stagione.
Con Omega
Cosa rende e cosa occupa spazio, in chiaro
- Vendite e margine per categoria e per periodo: il confronto fra stagioni è immediato.
- Codici fermi con il loro valore, pronti per il banco delle occasioni o per il reso al fornitore.
- Punto di riordino sui continuativi: il segnale arriva prima che il codice finisca.
- Rotture di stock registrate, per capire dove lo spazio manca davvero.
