In breve
- Sell-through = venduto ÷ (venduto + giacenza). Si guarda per modello, ogni settimana.
- A metà stagione un modello sotto il 40% non recupera da solo: o si sposta o si sconta.
- Le settimane di copertura dicono se un riassortimento arriverà in tempo o a stagione finita.
Nel negozio di abbigliamento si compra a febbraio quello che si venderà a settembre. Fra le due date c’è un solo strumento di correzione: guardare i numeri mentre la stagione corre, non dopo. Il numero che serve è il sell-through, e si calcola in dieci secondi.
La differenza fra un negozio che chiude la stagione con il 20% di invenduto e uno che ne ha il 45% quasi mai sta negli acquisti: sta nella velocità con cui ha reagito a quello che vedeva.
01Il conto
Sell-through % = Pezzi venduti ÷ (Pezzi venduti + Pezzi in giacenza) × 100
Su un modello arrivato in 24 pezzi di cui ne restano 9: 15 ÷ 24 = 62,5%.
Va letto insieme al tempo trascorso. Il 62% dopo tre settimane è un successo; il 62% a dieci settimane dall’arrivo è un modello che sta morendo lentamente.
| Settimane dall’arrivo | Sell-through atteso | Se sei sotto |
|---|---|---|
| 2 settimane | 15–20% | Sposta l’esposizione, non è ancora un problema di prezzo |
| 4 settimane | 30–40% | Verifica taglie disponibili e posizione in negozio |
| 8 settimane | 55–65% | Primo sconto mirato, prima dei saldi |
| Fine stagione | 75–85% | Sotto il 60% il modello è un errore di acquisto: annotalo |
02Le settimane di copertura: riassortire ha senso?
Prima di riordinare vale la pena chiedersi se la merce farà in tempo ad arrivare e a vendersi. Il conto è semplice.
Settimane di copertura = Pezzi in giacenza ÷ Pezzi venduti a settimana
Con 9 pezzi e una media di 3 a settimana: 3 settimane di copertura.
- Copertura inferiore ai tempi di consegna: rotture di stock in arrivo, il riassortimento va fatto adesso.
- Copertura maggiore delle settimane che mancano a fine stagione: non riordinare nulla, comincia a pensare al prezzo.
- Copertura fra le due: riordina solo le taglie che stanno finendo, non il modello intero.
03I quattro gruppi di ogni lunedì mattina
Non serve un cruscotto complicato: bastano quattro liste, guardate una volta a settimana.
| Gruppo | Come si riconosce | Cosa si fa |
|---|---|---|
| Vanno forte | Sell-through alto, copertura bassa | Riassortire subito, spostare in vetrina |
| Regolari | In linea con l’atteso | Lasciare stare |
| Lenti | Sotto la metà dell’atteso | Cambiare posizione, abbinare, sconto mirato |
| Fermi | Meno del 20% dopo un mese | Sconto anticipato o spostamento fra sedi |
La cosa più utile in assoluto è confrontare lo stesso modello fra sedi diverse, se ne hai più di una: lo stesso capo che vola in un negozio e sta fermo nell’altro non ha un problema di modello, ha un problema di esposizione.
04Tre errori che rendono i numeri inutili
- Guardare solo il fatturato: un fatturato in linea con il margine crollato significa che stai vendendo in saldo quello che avresti dovuto vendere a prezzo pieno.
- Non separare prezzo pieno e sconto: sono due vendite diverse e dicono due cose diverse. Solo il venduto a prezzo pieno indica cosa comprare l’anno dopo.
- Ragionare per fornitore invece che per modello: dentro lo stesso fornitore convivono il capo che fa la stagione e quello che non esce dallo scatolone.
A fine stagione, prima di ordinare la prossima
- Elenco dei modelli sopra l’80% di sell-through a prezzo pieno: sono la base della prossima collezione.
- Elenco dei modelli sotto il 50%: capire cosa avevano in comune (prezzo, colore, fornitore, momento d’arrivo).
- Percentuale di venduto in saldo sul totale: se supera il 30%, il problema sta negli acquisti.
- Rotture di stock registrate: sono le vendite che hai perso senza vederle.
Con Omega
La stagione si guarda mentre corre
- Sell-through e settimane di copertura per modello, taglia e colore, aggiornati sulle vendite del giorno.
- Venduto a prezzo pieno separato dal venduto in saldo: la prossima collezione si compra sul primo.
- Le rotture di stock restano segnate: sai quante vendite hai perso e su quale misura.
- Confronto fra sedi sullo stesso modello, con il trasferimento a un clic.
