In breve
- Ogni sport ha il suo calendario d’ordine: si compra con sei-nove mesi di anticipo.
- Il preordine del cliente è l’unico modo per portare a casa i pezzi di alta gamma senza rischio.
- Una parte del budget va tenuta libera per i riassortimenti: è quella che fa il margine.
Il negozio sportivo compra a campionario, molto prima della stagione, con sconti legati alla data dell’ordine. È un meccanismo che premia chi decide presto e punisce chi decide male: quello che ordini a marzo lo venderai a novembre, e se hai sbagliato lo scoprirai a febbraio.
Le tre leve per non sbagliare sono il calendario, i dati dell’anno prima e i preordini dei clienti.
01Il calendario degli ordini
| Reparto | Ordine principale | Arrivo merce | Vendita |
|---|---|---|---|
| Sci e neve | Marzo–aprile | Settembre–ottobre | Novembre–marzo |
| Bici | Agosto–settembre | Gennaio–marzo | Marzo–settembre |
| Running e abbigliamento tecnico | Due stagioni: aprile e ottobre | Continuo | Tutto l’anno |
| Sport di squadra | Maggio–giugno | Agosto | Settembre–maggio |
| Nuoto | Ottobre e marzo | Continuo | Tutto l’anno, picco estivo |
La regola che vale ovunque: gli sconti d’ordine anticipato sono reali e importanti (spesso 5–12 punti), ma valgono solo se quello che ordini si vende. Uno sconto del 10% su merce che finisce in saldo al 40% è una perdita.
02Il budget d’acquisto
Budget stagione = Venduto atteso a costo + Rimanenza obiettivo − Rimanenza iniziale
Il pezzo che quasi nessuno calcola è la rimanenza iniziale: quello che hai già in magazzino è budget già speso.
- 1
Parti dal venduto della stessa stagione dell’anno prima
Per reparto e per fascia di prezzo, non in totale.
- 2
Togli quello che hai già in magazzino
La merce continuativa rimasta è merce che non devi ricomprare.
- 3
Tieni fuori il 20% per i riassortimenti
È la quota che comprerai a stagione iniziata, sapendo cosa vende.
- 4
Distribuisci per fasce di prezzo
Coprire tre fasce con pochi modelli batte una fascia con venti modelli.
- 5
Verifica la copertura sui best seller
Il modello che l’anno scorso è finito a metà stagione va comprato di più, non uguale.
03I preordini dei clienti
Sull’alta gamma — bici, sci di livello, attrezzatura specialistica — il preordine è la soluzione a un problema altrimenti insolubile: quei pezzi costano troppo per tenerli a magazzino e servono troppo presto per ordinarli dopo.
Come si gestisce un preordine
- Prodotto identificato con precisione: modello, taglia, colore, allestimento.
- Prezzo bloccato o con la clausola su cosa succede se il listino cambia.
- Acconto (in genere 20–30%), che copra il tuo rischio se il cliente sparisce.
- Data prevista di arrivo, con la comunicazione se slitta.
- Cosa succede se la merce non arriva: rimborso o alternativa.
04Chiudere la stagione
- 1
Guarda il sell-through per reparto
Sopra l’80% a prezzo pieno è ottimo, sotto il 60% è un errore di acquisto da capire.
- 2
Sconta per gradi, non tutto insieme
Il primo ribasso mirato prima della fine della stagione recupera più margine di una svendita finale.
- 3
Separa continuativo e stagionale
Il continuativo non va in saldo: si vende anche l’anno dopo allo stesso prezzo.
- 4
Chiedi il cambio merce al fornitore
Molti accettano rientri su articoli sostituiti in catalogo: se non chiedi, non ottieni.
- 5
Scrivi le conclusioni prima di ordinare la prossima
Cosa è finito subito, cosa non si è mosso, quali taglie sono mancate. Tre righe che valgono l’ordine successivo.
Con Omega
Le stagioni preparate sui numeri, non a memoria
- Venduto per reparto, fascia di prezzo e stagione: gli ordini si fanno guardando l’anno prima.
- Preordini dei clienti come ordini veri, con acconto, data prevista e avviso all’arrivo.
- Sell-through settimanale durante la stagione, per riassortire in tempo.
- Rotture di stock registrate: le vendite perse entrano nella previsione dell’anno dopo.
