In breve
- Nel prezzo fisso il rischio di mercato se lo prende il venditore, e lo fa pagare nel prezzo.
- Nell’indicizzato il rischio resta al cliente: il margine del venditore è lo spread.
- La scelta dipende dal profilo del cliente e dal momento, non da quale sia «migliore».
Sul mercato libero le offerte si dividono in due famiglie. Nelle offerte a prezzo fisso il corrispettivo dell’energia resta invariato per un periodo definito. Nelle offerte indicizzate il prezzo segue un riferimento di mercato — il PUN per l’energia elettrica, il PSV o altri indici per il gas — a cui si somma uno spread.
La differenza non è di convenienza: è di chi assume il rischio. Spiegarla bene è il modo più efficace per evitare i reclami del semestre successivo.
01La differenza, in una tabella
| Prezzo fisso | Indicizzato | |
|---|---|---|
| Prezzo dell’energia | Bloccato per il periodo pattuito | Segue l’indice di riferimento |
| Chi rischia | Il venditore | Il cliente |
| Margine del venditore | Dentro il prezzo, con un premio per il rischio | Lo spread, stabile |
| Bolletta | Prevedibile | Variabile mese per mese |
| Se il mercato scende | Il cliente paga più del mercato | Il cliente ne beneficia subito |
| Se il mercato sale | Il cliente è protetto | Il cliente paga di più |
02Come si costruisce lo spread
Nell’indicizzato il margine del venditore è lo spread applicato all’indice. Deve coprire più cose di quante sembri.
- Costi di approvvigionamento non compresi nell’indice.
- Sbilanciamento: la differenza fra energia programmata e prelevata.
- Costo del credito e rischio di insoluto.
- Costi di gestione: fatturazione, servizio clienti, sistemi.
- Provvigioni della rete di vendita.
- Margine industriale.
Prezzo cliente = Indice del mese + spread + quota fissa
Lo spread è il vero prezzo del servizio: è lì che si compete, non sull’indice, che è uguale per tutti.
03Quando conviene l’uno e quando l’altro
| Profilo del cliente | Indicazione più coerente |
|---|---|
| Famiglia con budget rigido | Fisso: la prevedibilità vale più di qualche punto di prezzo |
| Consumatore attento che segue il mercato | Indicizzato: coglie i ribassi e accetta i rialzi |
| Piccola impresa con margini stretti | Fisso su una parte, indicizzato sul resto, se possibile |
| Grande consumatore con competenze interne | Indicizzato, con eventuali coperture |
| Cliente che ha appena subito un aumento | Ascolto prima di tutto: la scelta giusta dipende dal perché è aumentato |
La regola commerciale che regge nel tempo: non si vende l’offerta più aggressiva, si vende quella che il cliente capisce e che non lo sorprenderà fra sei mesi. Un cliente sorpreso non è un cliente perso: è un reclamo, un recesso e una recensione.
04Come si presenta senza promettere
- 1
Parti dal consumo annuo del cliente
Senza quel dato ogni confronto è una supposizione.
- 2
Confronta a parità di consumo
Stessa quantità, stesso periodo, tutte le voci della materia energia.
- 3
Dì cosa può succedere
Sull’indicizzato: «se il mercato sale, la bolletta sale». È la frase che evita il reclamo.
- 4
Mostra la durata e cosa accade alla scadenza
Il rinnovo automatico a condizioni diverse è la principale fonte di contestazioni.
- 5
Consegna le condizioni prima della firma
Non dopo: la documentazione precontrattuale è un obbligo, non una cortesia.
Cosa non dire mai
- «Risparmierà il 30%» senza un confronto documentato sui suoi consumi.
- «Il prezzo non cambierà mai» su un’offerta a durata definita.
- «Siamo i più economici sul mercato».
- «Le imposte le abbassiamo noi».
- «È l’offerta del suo attuale fornitore» o qualunque affermazione che generi confusione sull’identità del venditore.
Con Omega
Offerte costruite sui dati, non sulle promesse
- Listini con prezzo fisso e indicizzato, spread e quote fisse gestiti come dati dell’offerta.
- Confronto su consumo annuo reale del cliente, con tutte le voci.
- Scadenze delle offerte e rinnovi in evidenza, prima che il cliente se ne accorga dalla bolletta.
- Documentazione precontrattuale generata e consegnata insieme alla proposta.
